CRN 最近采访了 NetApp 和 Amazon AWS的全球高管，了解他们的联盟及其为澳大利亚合作伙伴提供的机会。
采访发生在11月14日至17日在昆士兰海曼岛举行的NetApp澳新银行合作伙伴高管论坛之前。
自2012年以来，该公司一直与AWS合作，为NetApp ONTAP（FSxN）提供亚马逊FSx等联合产品，后者提供托管在AWS FSx云文件系统上的NetApp ONTAP数据管理软件。
云产品也是NetApp新的Partner Sphere合作伙伴计划的重点，该计划于8月在澳新银行推出。
NetApp表示，该计划使数字和云转型市场的合作伙伴能够在本地和云中提供针对客户数据中心需求的专业服务。
我们想知道该公司与AWS的合作关系是如何发展的，以及对澳大利亚合作伙伴的影响。
CRN ：在过去的一年里，NetApp和AWS合作关系的关键发展是什么？
NetApp澳新银行渠道主管Stephen Persoglia：在过去的12个月里，这两个组织之间的合作是无可挑剔的。
在过去的12个月里，我们与客户和合作伙伴（超过100家）合作，举办了全国AWS沉浸日活动，并对他们进行了教育，因此，我们将传统的本地存储合作伙伴聚集在一起，对他们进行AWS中的NetApp服务，相反，AWS为我们带来了他们的传统云服务迁移合作伙伴CyberCX，并就第一方AWS服务对这些合作伙伴进行教育。
我们看到了显著的收入增长；我们在新南威尔士州拥有世界上最大的FSxN客户，eHealth[新南威尔士州]。我们在澳大利亚拥有全球最大的三个客户，因此与世界其他地区相比，我们的服务肯定做得很好。
我们在澳大利亚看到的成功。就消费而言，我们的客户在AWS的本地消费FSxN与整个EMEA地区的消费一样多。
如果你认为我们有2700多万人口，我们的消费量与欧洲、中东和非洲地区的3.5亿人口相当。因此，我们当然是一个思维非常超前的国家，我们与AWS的合作取得了很大的成功。
我们的传统存储合作伙伴通常在内部销售，他们真正接受了我们不断增长的市场，他们的服务位于[AWS]市场中，两年前他们可能从未考虑过向云提供迁移服务。
CRN：NetApp和AWS如何帮助合作伙伴抓住机遇？
NetApp 全球渠道主管 Jenni Flinders：因此，吸引现场卖家;这就是它的全部意义所在，对吧？我们称之为联合销售 [或] 共同参与，以及我们如何为我们的联盟合作伙伴带来......进入机会，这一切都是为了向客户展示所有的可能性。
我认为这充分说明了我们与 AWS 合作的力量。所以绝对是共同参与、共同销售和帮助建立“嘿，澳新银行有一个很好的机会，对吧？那么，为什么我们不想获得新的徽标并建立额外的管道呢？
CRN：NetApp 合作伙伴 Meridian IT 提供基于 Keystone 即服务的解决方案。你能否介绍一下这种伙伴关系的最新情况？
斯蒂芬·佩索利亚（Stephen Persoglia）： 我很高兴地说，作为我们收入的百分比，这是很重要的。进展非常顺利。我们继续与Meridian合作;我们刚刚在西澳签署了一个新的合作伙伴，该合作伙伴建立了一个Keystone即服务，为较小的商业客户提供服务。
我们刚刚与另一位老牌合作伙伴完成了这笔价值数百万美元的交易......谁现在想要构建基础设施即服务。同样，这通常通过 SnapMirror 复制到 AWS 中，因此他们为某些工作负载提供内部即服务产品，并且他们可能会利用 ONTAP 将备份或 [灾难恢复] 备份到 AWS 中。
我们经常看到客户......他们收到了一大笔维护更新费用，他们想迁移到云，但他们还没有准备好迁移到云，所以他们可能会在本地部署 Keystone，[只需] 12 个月的合同，直到他们准备好云，然后我们将这些工作负载迁移到 AWS。
CRN ： Partner Sphere 有哪些好处？
珍妮·弗林德斯（Jenni Flinders）： 我们将其推向市场是有原因的......传统合作伙伴现在看到了更大的灵活性，[它正在提供]客户需要的东西。环境已经发生了变化，所以 Sphere 确实带来了能力，我想说的是提升，以帮助合作伙伴完成他们的旅程，并说“我们如何在产品市场上抓住更多机会？
我们为合作伙伴提供了很多功能，使他们能够构建额外的功能，不仅在销售之后，而且在销售之前实现货币化。实际上，我们通过一家独立分析公司在全球范围内进行了一项研究，以了解 NetApp 为我们的合作伙伴带来的经济状况。
[该研究试图回答]他们如何从每售出一美元的 NetApp 中获利？那么，除了服务之外，他们还能赚多少钱？而且[就]经济净值而言......如果你放眼全球，并且......[如果]我们所有的合作伙伴都达到了30到<>点<>,<>美元的回报，你就创造了全球<>亿美元的净经济。
本周（在 NetApp 合作伙伴高管论坛上），我们实际上将花时间与合作伙伴讨论如何超越只关注交易，而是围绕客户生命周期进行端到端的工作，让我们帮助您实现货币化，让我们帮助您构建这些服务模型。
CRN： AWS 如何帮助合作伙伴开发这些附加服务？
Rianne Van Veldhuizen，澳新银行 AWS 总经理： 我们的合作伙伴（即 NetApp 和 AWS 合作伙伴）基于我们的解决方案进行构建。他们可以添加服务，他们自己的服务，他们与客户非常接近，他们有他们的关系。
因此，我们将在这段旅程中全力支持他们。当我之前说过，10%到15%的组织都在云中时，现在还为时过早。由于多种原因，我们有许多企业绿地帐户尚未在云上。
因此，对于我们来说，让它无缝、简单、安全、有弹性并为他们提供出色的备份策略是我们的客户所寻找的。
CRN ： AWS 如何改进澳大利亚的 FSxN？
Rianne Van Veldhuizen： 当客户迁移到云时，一个问题始终是冗余和弹性，对吧？这对我们来说是没有商量余地的。[对于]NetApp 和 AWS 在我们的合作伙伴关系中，这对我们来说是零工作。
[FSxN] 已经在悉尼地区可用，现在在墨尔本地区也可用，这对我们的客户来说很正常，因为他们不必担心这一点。因此，他们将拥有一个非常坚实和有弹性的环境，他们可以负担得起。
您可能已经听说过我们将如何考虑进一步构建它。但为了给你提供未来五年的数据点，[AWS正在澳大利亚投资]另外13亿美元。
CRN ：合作伙伴在存储和云合作伙伴关系方面应该考虑哪些因素？
斯蒂芬·佩索利亚（Stephen Persoglia）： [NetApp-AWS] 关系的美妙之处在于它为这些合作伙伴和客户提供了灵活性。那么，将工作负载放在哪里才有意义呢？它是云就绪应用程序吗？如果是这样，我们为您提供了解决方案。
如果它更像是一个遗留应用程序，可能不适合云，那么我们为您提供了本地解决方案。这是关于将正确的工作负载放在有意义的地方。借助 NetApp 和我们在 AWS 中的第一方服务，我们可以为合作伙伴及其客户提供这种灵活性。
我们使用 AWS 的全部意义在于，让 [传统 IT 合作伙伴] 在本地拥有与在 Bluemix 管理的 AWS 中相同的管理平台，从而不那么令人生畏。
因此，能够从本地复制到云中，使那些传统合作伙伴不那么令人生畏，可以提升堆栈并提升自己成为云本地和云合作伙伴。
